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毛春鸣：江铃迎考

江铃汽车销售总公司销售总监毛春鸣

领军于商用车市场的江铃开始全力打造自己的乘用车销售渠道，同时力图拓展自己的在商用车上的细分市场，比如校车。

江铃汽车股份有限公司（以下简称江铃）由1968年成立的江西汽车制造厂发展而来。作为中国商用车行业最大的企业之一,江铃连续五年位列中国上市公司百强。

2010年年底江铃首款自主研发的SUV车型——驭胜面市，而这一款车也被外界视作是江铃从商务“巨头”到乘用车“新贵”的一次转身。2011年又将接近岁末年终，回顾这一年，江铃在乘用车市场上的发展情况如何，能否实现商用车和乘用车的并驾齐驱发展。就上述问题，2011年11月17日盖世汽车网专访了江铃汽车销售总公司销售总监毛春鸣。

另起新炉灶

2003年是SUV车销售井喷的一年，被业界普遍称为“SUV元年”。当年，国内SUV车的销量突破10万辆大关，达15万辆之多，同比增长高达80%，SUV车增长速度大大超过国内汽车总体市场及轿车市场的增速。

在这样的大环境下，2005年江铃汽车正式启动SUV项目，五年后，2010年12月5日，作为江铃进军乘用车领域的首款车型——驭胜正式上市。

盖世汽车网：作为一家专注于商用车领域的整车厂，您如何看待首款乘用车——驭胜过去一年在市场上的表现？

毛春鸣：对于江铃而言，驭胜的上市有着高考的味道。驭胜作为江铃推出的第一款乘用车品牌，如何树立这个品牌，如何建立起它在广大客户中的美誉度和知名度，都是我们所要考虑的问题。而一个名牌的建立，一个新车型的推广也不是短时间内能够完成，驭胜的推出对江铃而言是一次挑战。

今年10月份江铃品牌皮卡及SUV 销量达5035辆，从一月到十月江铃品牌皮卡和SUV累计销量达5.69万辆，同比增长16.91%。

盖世汽车网：在推出驭胜后，江铃对自己的销售渠道进行了怎样的调整？

毛春鸣：过去，江铃有两条渠道，一条是针对福特全顺的商用车渠道，卖经典全顺和新世代全顺；另一条渠道是销售江铃皮卡和轻卡。去年驭胜上市后江铃开始发展自己的乘用车渠道，现在在全国的主要市场都设有江铃乘用车销售的4S店，各地也都有我们的经销商。江铃正在从硬件建设、人员管理、销售服务等各个方面不断完善我们的乘用车销售渠道。

未来随着市场的发展，江铃也会有更多的新产品进入到这个销售渠道中来。

盖世汽车网：据了解，二三级市场将是江铃未来重要拓展的方向，为加强公司在二三级市场上的影响力，江铃采取了哪些措施？

毛春鸣：目前江铃在二三线市场的占有率已经达到了40%，未来我们还将进一步加大对二三级市场的投入和扶植力度。一是不断完善二三级市场的营销网络建设；二是提升经销商的软实力，从产品知识、销售流程、服务意识等方面来提升他们的综合实力；三是举行品牌推广活动，像是已经合作举办的全国百强县巡展活动、江铃（溪桥）工程大型公益活动等。在我看来在二三级市场将会有很多的发展机会和拓展空间。

宝刀不见老

中国汽车工业协会产销数据显示，2011年1~10月，乘用车除交叉型下降外，其他各类车型均呈一定幅度的增长，乘用车产销增长6%左右。同期，商用车产销分别下降7.65%和5.25%，10月，商用车降幅继续扩大，产销分别为-10.61%和-9.93%。尤其是货车类产销持续低迷，而客车市场却表现较好。

今年上半年，江铃汽车销售了10.53万辆整车，比去年同期增长19%。其中，轻客车型上半年累计销售近3万辆，同比增长19.31%，市场占有率为21.3%，比去年同期提升了1.5个百分点，继续领跑轻客市场。

盖世汽车网：轻客成为今年车市的一大突出增长点，您如何看待这一市场现象？您预计这一市场未来走向如何？

毛春鸣：在今年整个商用车市场趋势不是太好的情况下，轻客市场表现不错。在我看来主要是由于随着中国经济的发展，人们生活水平的提高，有了更多客运的需求包括出行、旅游、物流等，再加上城乡道路建设的不断完善，也为客运市场的繁荣提供了硬件上的支持。

我依然看好未来中国的轻客市场，因为从目前中国经济的发展趋势来看，这一市场在未来几年也必定是继续上扬走好。

盖世汽车网：作为轻客市场的领跑者，在您看来要保持这一领军地位的关键因素有哪些？

毛春鸣：一是加强品牌建设，巩固在客户心中对江铃品牌的信任度和忠诚度；

二是在积极应对油价、原材料价格上涨这些不利因素的同时，提高产品品质；

三是进一步完善营销网络，大力拓展二三级市场

四是完善售后服务，提升服务质量

最后一点也是非常关键的就是敏锐地捕捉新的细分市场，比如校车市场。

目前中国的专业校车存在着巨大的缺口供应，是一个尚待挖掘的新兴市场，面对这一市场机遇，江铃是否能够抓住，又将如何抓住是需要我们思考的。另外国家对校车产品有着很高的质量要求，如何不断提升自己的产品质量以达到国家标准也是江铃正在考虑并努力解决的问题。

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