耿雁：霍尼韦尔一直很重视售后市场，并非是因为市场趋势使然。。

随着竞争的加剧，我们的售后市场策略也会有一些调整，意在使霍尼韦尔能够在产品覆盖面、交货周期和成本竞争力上有一个很大的提升。这是一个全球策略，中国市场自然也囊括其中。

霍尼韦尔有个“东方服务于东方”的战略，既在当地开发适用于当地的产品和服务。基于这样的一个战略，在开发适合中国市场的产品的前提下，我们将努力提高产品的性价比，使霍尼韦尔的产品在中国市场上更有竞争力。

盖世汽车网：据了解，霍尼韦尔在售后市场采取的是代理商模式，那么目前总共有多少的代理商？如何对其进行管理？

耿雁：霍尼韦尔在全国共设有一级经销商30多个，他们管理着数目庞大的二三级经销商队伍，目前霍尼韦尔的售后业务基本上通过一级经销商开展，但是我们会协助一级经销商管理和支持二三级代理的业务发展。

目前霍尼韦尔的代理商数目是比较合理的，我们的渠道已经覆盖了中国绝大多数的城市，包括县级市。我们的经销商队伍也是行业内最为成熟的。就目前的情况来看，我们不会刻意通过增加经销商数目来提高业务规模。因为盲目增加经销商会增加业务风险，管理不好就会出现窜货、底价抛货等恶性竞争，这些都将不利于售后市场的良性发展。

盖世汽车网：霍尼韦尔售后服务中心承担了哪些功能？

耿雁：售后服务中心最主要功能是是对霍尼韦尔在售后市场所销售的盖瑞特涡轮增压器在三包索赔期内的产品进行故障鉴定和咨询维修等服务； 这些服务站的零部件采购、工作流程、人员培训等也都是按照霍尼韦尔的标准来执行的，从而保证他们的产品和服务是符合霍尼韦尔的要求。

盖世汽车网：作为外资企业，在渠道的布局和设置方面是不是没有本土企业灵活？

耿雁：总部在售后业务上给了中国管理团队充分的自主权。实际操作上，毋庸置疑的事，我们相对比较谨慎。售后市场需要一个循序渐进有序发展的过程，大规模地发展渠道可能在短期内对业务增量有很明显的效果，但如果渠道管理跟不上的话就会产生非常大的副作用，如渠道间的恶性竞争，从而导致价格体系失控，服务质量下降。

盖世汽车网：对于售后市场来说，更强调品牌，那么霍尼韦尔在售后市场是如何提高自己的品牌认知度的？

耿雁：在品牌形象的塑造方面，霍尼韦尔一直在做。因为中国的终端消费者对产品的了解较少，所以我们对品牌的培育就需要从两个方面同时入手：一方面就是渠道，因为终端客户对品牌的认知度很低，所以渠道就承担了一个传递产品知识和产品价值的载体作用。对于现有的渠道，我们是通过定期性的经销商会议和定点培训，来提升他们的产品知识和对品牌价值的认知度。

第二方面就是针对终端客户。对终端客户的渗透其实是个持久战，无法立杆见影，但是这项工作却不能够停下来不做。在重点的城市和经销商区域，我们一直与我们的经销商合作进行路演及其他市场活动。此外，霍尼韦尔也在尝试建立一个直接和终端客户交流的平台，希望能够及时了解他们的所需，更好的为他们服务。目前这个平台也正在酝酿当中。